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Dar Crédito A Un Cliente Es Fácil, Si Sabes Cómo

Cada vez es más difícil, especialmente para las pymes, confiar a la hora de dar crédito a un cliente. Y la pegunta nos asalta cada vez que tenemos un nuevo cliente que nos pide que le vendamos a crédito. En demasiadas ocasiones, con los clientes que ya tenemos, también nos crean dudas.

Las grandes empresas tienen sus propios departamentos de gestión de crédito y cobro a clientes. No es así, en el caso de la mayoría de pymes. Salvo que puedan permitirse contratar un costoso seguro para operaciones comerciales, con alguna de las pocas aseguradoras que ofrecen este servicio, en la mayoría de los casos, las pymes y profesionales conceden sus créditos con la esperanza de no errar en la confianza depositada en el deudor.

Vender a crédito no es una cuestión de confianza, sino de asumir riesgos. Vaya por delante, que cualquier operación comercial, ya sea de mercancías o servicios, nunca estará exenta de riesgo. Sin embargo, esto no quiere decir que esos riesgos no se puedan evaluar para tomar una decisión acertada, o minimizar esos riesgos en último caso.

Antes de conceder un crédito a un cliente, debemos analizar bien a este cliente. Es preferible esperar a realizar la venta 24 horas, que exponerse a no cobrar nunca. Para ello, debemos recabar información tanto de forma interna como externa, con la finalidad de prevenir la morosidad.

Quien primero se debe implicar en la prevención de la morosidad son los propios comerciales o vendedores de la empresa. La impresión que reciban del potencial cliente, su antigüedad, y tener referencias de él, es fundamental, y forma parte de su trabajo como vendedores.

Por muy buena imagen que nos pueda transmitir ese cliente, nunca debemos cometer el error de quedarnos en la apariencia. Un poco de investigación nos puede revelar que tenemos ante nosotros a un especialista en el llamado “timo del Nazareno”.

Debemos ser muy cautos con las empresas recién constituidas. No es ningún secreto que en España, la mitad de las nuevas empresas desaparecen en los 4 primeros años de existencia. El riesgo asumido con una de estas empresas debe ser muy restringido, y si la empresa en cuestión tiene menos de 2 años, no se debe vender a crédito salvo que aporten garantías (aval, fianza, aval personal de los socios, aval bancario, hipoteca, etc.)

La información jurídica de la empresa nos puede revelar información valiosa, que nos puede dar idea del grado de riesgo que estamos asumiendo al vender a crédito. No es la primera vez, que los accionistas de una empresa y/o el administrador de la empresa, son los hijos, la esposa, o un familiar, que son insolventes, y no aparece el empresario con quien estamos tratando. Datos como este, son indicadores de que en caso de impago, o cualquier otra controversia, tendremos problemas a buen seguro.

Hoy día, la información es accesible de forma inmediata para cualquier persona. Una simple búsqueda en internet nos puede revelar información valiosa, que nos permita conocer más a quien nos está pidiendo crédito.

La dimensión de la empresa, es otro dato que nos puede revelar si podemos confiar en que el crédito no resultará fallido. Por ejemplo, una empresa que solo mantiene en su balance el capital social por 3.000 €, sin otros bienes, ni inversiones, estaríamos asumiendo un riesgo bastante alto, si le concediéramos crédito por valor de 10.000 €. Además, una empresa sin bienes, es volátil y nos indica que sus accionistas y administradores no tienen la empresa para hacerla crecer y desarrollar el negocio. En caso de impago, no tendríamos a qué recurrir.

La mayoría de programas informáticos de gestión permiten asignar límites de riesgo a cada cliente. Es importante que usemos esta función de manera que el riesgo que asumamos en cada momento no sobrepase nunca el límite concedido.

Una práctica muy eficaz es la de pedir referencias a otros proveedores, que no sean nuestra competencia, sobre los hábitos de pago, su cumplimiento, la antigüedad de las relaciones comerciales, y otros datos importantes sobre el cliente a quien queremos vender.

Comprar un informe de calificación de riesgo, comprobar su inclusión en los registros de morosos, y otras prácticas similares, pueden evitarnos muchos disgustos en el futuro. Tan solo nos costará unos pocos euros, que en ocasiones se ve como un gasto, y en realidad es una inversión, porque evitar perder ya es ganar.

También hay empresas que venden informes comerciales. Es recomendable acceder a ellos, aunque pecan de no ser actuales. La información que contienen puede tener una antigüedad de varios meses, un año, o incluso más. Sin embargo, no debemos despreciarlos porque nos pueden facilitar información sobre la trayectoria de la empresa a lo largo del tiempo.

Esta muy arraigado en nuestra cultura, el miedo a pedir a nuestro cliente la información directamente. Pedir las referencias de los proveedores más habituales con los que trabaja, e incluso un estado actualizado de las cuentas (balance, cuenta de resultados, impuestos, etc.) es fundamental, y no nos debe ocasionar ningún perjuicio el pedirlo abiertamente.

De hecho, si realmente tiene intención de comprarnos y cumplir con el pago, no tiene ningún motivo para negarnos el acceso a esa información.

Debemos asumir la idea de que, si nos solicitan vender a crédito, nos están pidiendo dinero. ¿O no cuestan dinero nuestras mercancías o servicios?. Y si nos piden dinero tendremos que actuar como un banco.

Esta es la actitud correcta que debemos adoptar para conceder crédito a nuestros clientes, y así se lo transmito a mis clientes de consultoría para la prevención y cobro de impagados.

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  1. sandra herrera
    27 enero 2013 en 23:47 | #1

    hola una pregunta que requisitos debo pedirle al cliente o que documentacion,puedo hacerle firmar un documento en blanco?

  2. Anónimo
    6 julio 2012 en 23:17 | #2

    Buenas tardes aun existe este tema

  3. Consuelo
    2 febrero 2012 en 18:26 | #3

    Cuales son los terminos para dar respuesta a un credito? agradezco mucho su respuesta. Mil gracias

  4. miguelmc
    30 agosto 2010 en 21:21 | #4

    Hola Alberto, gracias por tu comentario y consulta.

    El tamaño de la empresa, o el momento en que se encuentre, no es determinante para decidir si conceder crédito a un cliente o no.

    Evidentemente, cuando una empresa está en sus comienzos puede sufrir consecuencias más graves en caso de impago, que si ya llevara una trayectoria y tuviera una economía más reforzada.

    Lo primero que deben valorar es si se pueden permitir concerder crédito, o lo que es lo mismo, financiar a sus clientes. Si ello va a suponer que van a sufrir falta de liquidez, porque no se ha previsto un fondo de maniobra suficiente para soportar los créditos concedidos y atender los pagos, desde luego la respuesta es NO financiar.

    Pero si pueden permitirse atender los pagos con normalidad, y a la vez financiar a sus clientes, entonces no tiene ningún sentido perder ventas por ser intransigente con el crédito.

    Ahora bien. No se puede conceder crédito a todo el mundo, ni puede ser una norma general. Hay que valorar a quién se le da crédito y a quien no. Y la pregunta que hay que responder es “¿qué probabilidad existe de que este cliente no me pague si le concedo crédito?”.

    El nivel de riesgo que cada uno está dispuesto a asumir por la probaabilidad de impago es personal. Del 1 al 10, yo puedo estar dispuesto a asumir un riesgo de 5, pero otra persona, con el mismo cliente, puede estar dispuesto a sumir hasta un 9.

    Para dar respuesta a esa pregunta, necesitamos información. La información es poder, y para conseguirla en el artículo hago varias recomendaciones. Con la información entonces decidimos si conceder crédito o no.

    También los criterios a tomar en cuenta son diferentes para una persona particular, que para una empresa. Un particular puede estar pidiendo crédito porque no tiene ingresos, y eso es un gran riesgo. Una empresa puede pedir crédito para buscar apalancamiento y generar más negocio.

    ¿Conoce a esa persona?. ¿Tiene ingresos?. ¿Es una empresa?. ¿Quién es el dueño?. ¿Le debe dinero a otras personas?. ¿Tiene posesiones?.

    Al ser una panadería, no sé si el crédito os lo piden empresas o particulares. El tratamiento debe ser diferente. En cualquier caso, pregunta ¿para qué quiere el crédito?.

    Y en última instancia, si hay dudas, hay que pedir garantías. Y si hay dudas y no hay garantías, entonces directamente no se da crédito, y si hay que perder la venta, se pierde.

    Mi recomendación es que, en lugar de discutir, dialoguen para consensuar una política de créditos a clientes. La respuesta no puede si o no. Sino que hablen, comenten y con la información y conocimientos disponibles decidan hasta donde están dispuestos a asumir un riesgo.

    Por ejemplo, pueden decidir no dar crédito a clientes nuevos hasta que no hayan comprado varias veces. Pueden decidir no dar créditos a clientes que no tengan información sobre sus ingresos, posesiones, referencias de otros establecimientos que le vendan, etc.

    No discutan. Hablen sobre esto. Consensen una política de créditos. Más o menos flexible. Pero no por ser una microempresa, pueden funcionar sin una política de créditos, de compras, o de cualquier aspecto de una empresa, que por muy pequeña que sea, es imprescindible para funcionar, crear negocio, consolidarse en el mercado y crecer.

    Igual que hay normas en casa, en el trabajo también deben haberlas, siendo aceptadas por todos.

  5. Alberto Portillo
    30 agosto 2010 en 20:40 | #5

    Buenas tardes, quisiera consultarle, ya que este artículo trata acerca de la otorgación de créditos, cometo el abuso de preguntarle:
    Nosotros tenemos un negocio familiar, específicamente, una panadería y pastelería, estamos iniciando tenemos casi un año, casi semanalmente, “discutimos” con mi esposa en cuánto a si es sano o no dar crédito a los clientes, mi posición es que cuando se inicia el negocio, no se dé créditos, aunque los clientes por ser producto que va en ruta, pagan en uno o do días a lo sumo, pero cuándo éstos clientes pagan ya hay otros que han pedido crédito y sigue la ruleta, los que pagaron ahora, pero llegan otros a pedir créditos para el siguiente día. Será recomendable estando en una micro empresa o lo mejor es suspender las ventas al crédito aunque éssto implique una leve disminución en las ventas.
    gracias por su atención.

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